«MARKETIG PLUS», № 3-4, ИЮНЬ 2011 Г.

Юрий Синяев,

Директор по маркетингу Группы компаний «КОНТИ»:

Группа компаний «КОНТИ» переживала кризис так же, как и подавляющее большинство российских девелоперских компаний. Наблюдалось существенное снижение спроса со стороны потребителей в силу уменьшения доверия к строительному комплексу. В ряде случаев отсутствовали долгосрочные и даже краткосрочные кредиты. В такой ситуации ключевым фактором стала репутация компании. Общеизвестно: организации, не остановившие строительство даже в кризисный период, вызывают доверие как у потребителей, так и у финансовых организаций.

Мы не прекращали рекламные компании, а скорректировали их в соответствии с требованиями времени. Работали над созданием специальных акций, стимулирующих продажи. Покупателям предоставлялись скидки, рассрочки, дополнительные опции и услуги.

Маркетологи должны быть на острие рыночных тенденций. В условиях кризиса их роль даже возрастает, поскольку необходимо искать нестандартные подходы к покупателю, оптимизировать программы лояльности клиентов. 

В первую очередь усилия были сконцентрированы на действующих строительных площадках. Особую роль сыграли наши клиенты, с которыми мы начинали взаимодействовать еще до кризиса - как известно, оплата за приобретенные квадратные метры происходит уже на этапе строительства. Работа с этой дебиторской задолженностью стала важной составляющей.

Еще до кризиса было принято решение о развитии нового бизнес-направления, связанного с девелопментом, - солнечной энергетики. В эпоху перемен оно стало одним из диверсифицирующих факторов. Мы смогли пройти наблюдательный совет «Роснано», который одобрил финансирование одного из наших проектов. Эта работа позволила снизить текущую финансовую нагрузку с основного девелоперского бизнеса.

Маркетинговые усилия были направлены на диверсификацию существующих проектов, в концепции которых были внесены корректировки, расширившие продуктовую линейку. В итоге наше коттеджное строительство в Подмосковье ориентировано не только на бизнес- и элит-класс, но и эконом-комфорт сегмент.

Важный аспект работы управления маркетинга - взаимодействие с финансовыми организациями. Если до кризиса банки выдавали кредиты, ориентируясь только на текущую отчетность и наличие залоговых инструментов, то во время него они стали обращать пристальное внимание на обоснование возвратности инвестиций. В связи с этим управление маркетинга стало плотнее работать с внешними финансовыми организациями, в первую очередь с банками.

Тот факт, что маркетологи взаимодействуют непосредственно с клиентами компании, позитивно влияет на решения и планы, которые разрабатываются в управлении.

Уменьшение маркетингового бюджета произошло, однако оно было пропорционально общему сокращению в целом по компании. То есть каких-то специальных мер с бюджетной точки зрения по маркетингу не было.